为什么买保险要找保险经纪人?

来源网络
2023-01-15

做保险经纪人以来,收获了许多客户和同业朋友的信任,到今天依然有朋友在问保险经纪人的优势是什么?

把心得再次和大家分享一下。



保险的购买渠道有哪些


为什么有的保险产品,在保险公司的官网找不到?或者在官网好不容易找到了资料,官网却买不了?这种情况就是,保险的销售渠道有区别。

    销售渠道      

银保渠道:保险公司通过银行来销售保险产品。

个人代理(个代):也叫个险渠道,指保险公司通过招募个人代理人销售,个人代理人只服务一家保险公司

经纪渠道:经纪公司与多家保险公司合作销售产品,经纪公司招募经纪人。

专业代理(专代):代理公司可代理多家保险公司

兼业渠道:比如携程网就销售航空意外险,叫兼业代理渠道。

直销重客:就是保险公司的正式员工,他们开展直接销售,主要做团单或大型重点客户的销售。

电话营销、官网营销:就是通过电话销售产品,以及通过官网进行网上营销。


这里面涉及到网销的,根据银保监会互联网保险暂行办法,有三方面的定义,一种只是借助第三方网站的宣传(比如在新浪新闻频道做广告弹窗)、一种是保险公司的官网网销,还有一种就是经纪、代理渠道自己开展的网销。

这个其实也不难理解,举个例子,有的朋友购买 iPhone 会选择京东或者苏宁等渠道,而有的朋友会倾向于在苹果官网下单。

京东和苏宁,其实就是 iPhone 的销售经纪渠道或专业代理渠道。

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为什么保险经纪渠道(经纪人)有优势



这个道理仍可以用京东商城或苏宁电器类比。

为什么很多电器生产商都会在自己官网卖自家的产品,但是大家买电器,还是会上京东去买?那是因为京东除了卖产品,还有配套的闭环服务,比如产品横向对比(可以按销售量,价格排序,可以设置筛选条件)、7天无理由退货、高效的物流、其他用户的公正公开的评价、京东平台的额外服务承诺,等等。这些闭环服务,无形当中,放大了产品本身的价值,能够带给客户更多的利益。(对比和排序增加了客户选择权)。其实,最大的不公平,是选择权和对比权的剥夺

同理,保险从第三方中介机构(保险经纪公司)购买的好处。就是把保险这种商品,像电器一样,既能享受电器厂家的服务,又能享受像京东或苏宁这样的大卖场额外的服务。

保险只销售一家,就只能说自家好,潜在的可能性是只说优点不说缺点。

其实任何一个产品,都可以至少三个优点三个缺点(中国人常以三为虚数),作为客户您知道吗?

    没有完美的产品    

*安做高端医疗服务好,明亚经纪人最高的年份,销售了*安公司北京地区高端医疗20%以上的保单。
*康养老社区及年金做得好,明亚经纪人不遗余力的推荐。
人保***险公司在北京肿瘤医院有特殊资源,我们力争让客户知道并合理选择防癌的保障。
*夏保险年金万能户保底不低于3%,客户非要选择1.5%收益的某年金时,我们会给出客观的比较。
*英人寿重疾险有更好客户体验的就医绿通,还有英国留学生计划的附加增值服务。
*生人寿提供给客户更好的海外重疾医疗服务,赴日医疗比别的保险公司更有资源。

经纪人的眼中没有完美的产品,也没有都是缺点的产品,其实只有更合适客户的保险产品

悍马很拉风,但客户私家车库根本停不下。
苹果虽定位高端,可在室外低于0度时经常会自动关机。

经纪公司经纪人只忠于客户的需求,更公正,更客观。中国有近160家保险公司和众多的产品,每款产品都与众不同,要通过公正的对比,才能找到最适合自己的。

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大公司与小公司怎么选择?



或者是说,大公司就一定好产品,小公司就一定产品不好么?其实反过来亦然。


产品的好与不好,有时候与保险公司关系不太大。产品是需要研究客户需求,进行需求分析与对接的。


在保险行业,有非常深的信息不对称性,银保监会副主席黄洪于2020年1月8日做客新浪《保险会客厅》回答保险热门话题,在回答网友(消费者)提出的如何选择保险问题上,黄主席如是说。


黄主席:

这位网友的问题是很多消费者想问的一个问题,也是很多消费者要面临的一个问题。应该讲我认为我们每一个人购买保险,第一位的因素一定要弄清楚自己需求,自己需要什么样的保障。


我们买保险应该就像我们买衣服买鞋子一样,要合脚的才是最好的合身的才是最好的


大公司有大公司的优势,小公司有小公司的优势,只要是国家金融监管部门依法批准成立的保险公司,我认为都可以去买。


我的建议就是需求导向,你就去比较各家保险公司的产品,哪一个产品最适合你,你就买哪一个产品。


公司之间没有说外资和中资公司哪一个是最好的,大公司和小公司哪一个是最好的,国有公司和股份制公司哪一个是最好的,不能这样简单去比。


而是每一家公司的产品是有差异化,哪一款产品更适合你,最适合你想要的你就去买哪家公司的,这就是我刚才打的一个比方,只有合适自己的东西才是最好的。


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保险经纪的核心在于产销分离


1.产销分离是社会分工的必然

从国外的保险业高度发达的情况看,70%以上的保险销售是由专业经纪人完成的。

近年来,在国内产销分离的背景下,保险经纪发展得特别迅速,增速也远高于行业平均增速。如何理解产销分离呢?具体就是,保险公司专心地开发竞争力明显的产品,产品销售交给专业的渠道来进行,这里的渠道就是指“保险经纪”和“保险专业代理”。

保险公司个人代理人从业门槛较低,所以队伍良莠不齐。部分从业人员为了完成销售,不可避免的出现销售误导的情况。这也是过去大家总认为“保险是骗人”的原因之一。很多公司已经抛弃了这种传统的模式。少了高昂的费用支出,全部精力聚焦在产品开发上,这就有了很多性价比较高的产品出现。

当然保险经纪人,也同样存在一定的劣势,就是市场认知度仍有限。由于采用相对精英战略,所以一般都要求大专以上学历,门槛较高,但其实也是对客户负责。
  • 优势:能够站在用户的角度,根据客户的基本情况,选择全市场上最合适的产品推荐给客户。

  • 劣势:目前保险经纪还并没有被大多数用户所知晓,处于市场的培育阶段。


2.经纪人的优势
(1)不预设立场

不预设产品立场,先问诊需求,这是保险经纪人的正确工作理念。

而一旦销售人员的公文包里,提前装有 两到三款 重疾险的产品宣传页时,我们就会被这些单一的产品所绑架。

传统的保险代理人好比医药代表,客户好比病人,病人买药或看病,医药代表往往希望医院和所有的病人都用自己家的药(也就像一家他们公司的产品道理一样),至于这个药对不对症,性价比如何,他并不太希望客户货比三家的,因为他相信自己的药是万能药,而实际上这是不可能的。

保险经纪人,定位其实更像是医生 ,对症下药的好医生,是 由病决定开什么药。而不是由药决定病

先做需求分析,不预设产品和公司的立场,是保险经纪人的核心要素。

(保险法中的定义,保险经纪人代表客户的利益)
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(2)以需求为导向

而不是以推荐某一家特定公司为导向。

在明亚与80多家保险公司合作的过程中,表现最明显的优势就是,明亚一直倡导公平、公开、公正的合作环境,而不愿意与某一家保险公司签订独家协议,更不会与保险公司签订“包销量协议”

一家保险公司的产品的销售量好与不好,是靠的产品利益保障优势,而不是靠明亚的经纪人去误导客户营销。一旦签订包销协议,等于就违背了明亚的公平精神,这对其它合作的保险公司必然不公平。

所以保险公司都愿意与明亚经纪合作的原因,也是 明亚从来不与保险公司打造某一款爆款保险,或强制要求经纪人都来强推。所以反而更放心细水长流相信明亚可以做更好。

这同样,也是客户真正认可明亚经纪人的原因啊。公正客观、诚实守信,真正是以客户需求,来帮客户选择分析产品。

在客户需求分析上,明亚经纪人更是有一套标准化体系的咨询服务流程:


  • 保险需求分析:基于客户个性化风险状况和习惯、偏好等,协助客户确定保险需求和保障排序。

  • 额度测算:基于客户的家庭财务状况、已有保障的覆盖度,为客户测算合理的保险购买额度;

  • 公司/产品分析:根据客户对保险公司品牌及保险产品功能的态度和偏好,为客户筛选推荐合适的公司和产品。

  • 方案推荐:根据客户需求,制定性价比最优的保险组合方案,陈述和说明方案细节,设计思路,对其它方案的比较优势等,并按经纪服务的要求详细讲解保险条款、责任、除外责任、投保规则、投保手续、注意事项等;



(3)理赔的天平法码

国内的保险理赔环境,还比较参差不齐,保险公司惜赔、拖赔的事情也偶有发生。这个时候,客户最无助的客户,恰恰需要一个专业的帮手,一个能在《保险法》上代表客户利益,参与复议、参与仲裁的帮手。

有一句不恰当,但真实的话:
  • 保险公司(也叫保险人)与被保险人,在销售时,可以亲如一家;

  • 但在理赔时,一定不是。


这个时候,保险消费者其实是弱势一方,你确定不需要一个更专业的帮手吗?

在保险公司(也叫保险人)一方,他们有专业的理赔队伍、法律队伍,丰富的社会关系。而投保人和被保险人,形单影只。

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如果通过保险经纪人购买产品,不仅前端有全面的选择权和需求导向,后端更有行业内多年的人士做免费参谋。我相信这是一个好的选择。

保险经纪人未来就像欧美国家的律师和家庭医生一样,成为家庭财富规划和风险规划的专业人员。


下面的视频,是老罗的在线采访,罗振宇说:

你找了一个靠谱的保险经纪人,然后他给你做出方案,远比我们自己想的要好的多,这是我们在现代生活的人一个必须要有的基本的素质,要相信别人。



理论上讲,我们每一个人,什么事都可以自己做的,不需要别人赚钱的,但结果肯定是效率最低的:


比如不需要叫外卖,自己做菜,这样饭店和外卖员就赚不到你的钱。

比如不需要理发,自己剪头,这样理发店的托尼老师也赚不到你的钱。


可是,做饭会耽误你的时间,这宝贵时间里你原本可以赚更多钱或者做你喜欢的事。同样,你的技术没有托尼老师好,因此你失去了一个好的发型。


实际上,老罗说的话,不仅是相信经纪人这件事,而且是要相信这个社会,只有分工与合作,才会效率更高。难道不是么?


而不能一直想着,不能让他人付出的劳动赚了你的钱。


下面的一个客户,我无意冒犯。相反我们的对话非常愉快。只是说每一个人有不同的选择而已。

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价格和产品一样,也不想中间人赚钱。即不希望“第三方服务”,一切希望自己搞定。


但实际上讲,这并不符合社会经济运行的一般规律。社会之所以发展,源于分工。


我们一直倡导投保,应该找一个经纪人帮手的原因在于,购买保险与其它产品不一样,购买日常消费品所见即所得,消费掉看的见;而购买保险,绝不是网上点击鼠标的购买快感,购买保险,恰恰是以后服务的开始


您需要一位专业的经纪人。


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